Gesundheitliche Chancengleichheit für Landärzte in Mexiko

In den Weiten Mexikos, über 1,9 Millionen Quadratkilometer groß, liegt ein reiches Geflecht aus Geschichte und Kultur. Doch hinter dieser pulsierenden Oberfläche hat das Land mit zahllosen Herausforderungen zu kämpfen, von Sicherheitsbedenken über geografische Barrieren und eine unzureichende Kommunikationsinfrastruktur bis hin zu großen gesundheitlichen Problemen wie chronischen Krankheiten und begrenztem Zugang zur Gesundheitsversorgung. Diese Probleme berühren das Leben von Tausenden von Menschen im ganzen Land und schaffen die Kulisse für eine Geschichte über Widerstandsfähigkeit, Innovation und das Streben nach gesundheitlicher Chancengleichheit. Die Helden in dieser Geschichte: unsere virtuellen Vertriebsteams, die Ärztinnen und Ärzte in ländlichen Gebieten ausbilden und den Weg für eine gerechtere Gesundheitsversorgung ebnen.

Virtuelles Gespräch zwischen Arzt und Vertriebsmitarbeiterin

Eingebettet in die atemberaubenden Landschaften Mexikos arbeiten Landärzte Tag und Nacht, um ihre Patientinnen und Patienten zu versorgen. Aber sie haben oft das Gefühl, gegen den Strom zu schwimmen. Durch die Isolation und den begrenzten Zugang zu den neuesten medizinischen Errungenschaften haben sie Schwierigkeiten, eine optimale Versorgung zu gewährleisten. „Die Abgeschiedenheit dieser Orte bedeutet, dass es praktisch keine kontinuierliche medizinische Fortbildung für die Ärztinnen und Ärzte gibt, so dass die Patientinnen und Patienten keine angemessenen Therapien erhalten“, erklärt Ulises Sánchez, District Manager bei Boehringer Ingelheim Mexiko.

In unserer Branche schulen die Vertriebsmitarbeitenden Ärztinnen und Ärzte über die neuesten Medikamente und stellen so sicher, dass sie über das erforderliche Wissen verfügen, um fundierte Entscheidungen zum Wohle ihrer Patientinnen und Patienten zu treffen. In Mexiko sind jedoch viele ländliche Gebiete ohne Unterstützung, da sie nicht leicht zu erreichen sind. „Wir haben spezifische Probleme festgestellt, z. B. dass 180 Städte noch nie von einem Vertriebsmitarbeiter besucht wurden. Diese mangelnde Unterstützung führt dazu, dass das Wissen über neue Medikamente veraltet ist, was sich auf Tausende von Patientinnen und Patienten auswirkt, die nur begrenzten Zugang zu aktuellen Therapien haben“, sagt Ulises. Mit COVID-19 hat sich die Situation noch verschärft und die Gesundheitsversorgung in diesen Gebieten weiter erschwert.

Unser Vertriebsteam agiert jetzt virtuell

Um hier Abhilfe zu schaffen, hat Boehringer Ingelheim das „Project Intrepid“ ins Leben gerufen, ein virtuelles Vertriebsteam, das sich an die Ärzteschaft in ländlichen Gemeinden wendet, um die dortige Gesundheitsversorgung zu verbessern. Intrepid ist ein Team von 15 Vertriebsmitarbeitenden, von denen zwei mit motorischen und visuellen Behinderungen leben. Sie konzentrieren sich darauf, den Zugang zu unseren Kerntherapien für Typ-2-Diabetes, Asthma und chronisch obstruktive Lungenerkrankung (COPD) zu erleichtern. „Wir haben Ärztinnen und Ärzte, denen bislang kein Besuch abgestattet werden konnte, durch digitale Werbestrategien wie virtuelle Anrufe, digitale Webinare und interaktive digitale Peer-to-Peer-Meetings mit Experten für kleine Arztgruppen gezielt angesprochen. Außerdem stellen wir die Verfügbarkeit unserer Kernprodukte in lokalen Apotheken sicher und bieten Zugang zu medizinischen Bildungs- und Kommunikationstechnologien wie Veeva Engage oder Zoom“, erklärt Ulises.

Harte Arbeit zahlt sich aus

Das Team sah sich mit anfänglichen Herausforderungen konfrontiert, z. B. mit Ärztinnen und Ärzten, die ihre Angebote ablehnten, weil sie virtuell waren. „Eine unserer schwierigsten Herausforderungen war es, die Ärzte im Umgang mit digitalen Tools zu schulen“, resümiert Laura López, District Manager bei Boehringer Ingelheim. Unser Vertriebsteam musste diese anfängliche Ablehnung aushalten und eine Menge Frustration verarbeiten. „Aber wir haben durchgehalten.“

Durch ihre harte Arbeit konnte das Team die Gesamtzahl der Ärztinnen und Ärzte in seiner Datenbank deutlich vergrößern. „In nur zehn Monaten stieg die Zahl der registrierten Ärzte von 364 auf 1.697“, sagt Ulises. Dass das nicht nur ein Nice-to-have, sondern ein solider Business Case ist, zeigen unsere Verkaufszahlen: „Der Umsatz unserer Kernprodukte ist allein in diesen 180 Städten zwischen März 2021 und Dezember 2022 um über 60 Prozent gestiegen.“

„Sie alle verdienen es, die optimalen therapeutischen Optionen für ihre Diagnose zu erhalten“

Karina Navarro, Medical Representative bei Boehringer Ingelheim, betont, wie wichtig es ist, Menschen unabhängig von ihrem Standort zu erreichen: „Das Wichtigste in unserer Arbeit sind unsere Patienten. Es sollte keine Rolle spielen, wo sie leben, ob in einer großen oder kleinen Stadt. Sie alle haben es verdient, die optimalen Therapiemöglichkeiten für ihre Diagnose zu erhalten.“

Die Ergebnisse sprechen für sich. „Heute sehen wir, dass diese virtuelle Methode bei den Ärzten großen Anklang findet. Die Patienten profitieren davon, und verschiedene Vertriebslinien haben damit begonnen, 'Best-Practice'-Methoden mit hybriden Modellen einzuführen, um unseren Erfolg nachhaltig zu sichern“, bilanziert Ulises. Gegenwärtig gibt das Team von Intrepid sein neu erworbenes Wissen und seine Best Practices an unsere Teams aus dem Bereich Animal Health in Mexiko weiter, die sie dabei unterstützen, virtuelle Ressourcen bei ihren Kunden einzusetzen, und an unsere Mitarbeitenden in Indien, die Einsichten erhalten, wie man Ärztinnen und Ärzte gezielt anspricht und Anreize für das Vertriebsteam schafft.