Meer dan cijfers: Een patiëntgerichte benadering

Achter de cijfers

“Lieve help, waar zal ik beginnen?” zegt Anton van der Sanden. “Ik doe heel veel dingen onder de paraplu van ‘verkoop’. Maar mijn baan is helemaal niet waar mensen aan denken als het over verkoop gaat. Pak een kop koffie, we zitten hier nog wel even!”

Anton is Expert Account Manager en Team Lead Cardiovascular bij Boehringer Ingelheim. Omdat hij meer dan 15 jaar ervaring in de farmaceutische verkoop heeft, is hij niet alleen de juiste persoon om mee te praten over deze positie maar weet hij ook precies hoeveel er is veranderd op zijn vakgebied. “En of het veranderd is. Ten goede – zelfs vergeleken met nog maar 15 jaar geleden. Toen draaide een verkoopfunctie in de farmaceutische industrie om ‘share of voice’ of ‘share of detail’: je werd geacht met zoveel mogelijk artsen te praten over alle geneesmiddelen die je te bieden had. Bedrijven verschilden van elkaar hoe ze dit aanpakten, maar dat was wel de algemene strategie.”

Een gesprek over meer dan alleen pillen dus
Maar artsen gebruiken ook Google. Die hebben geen artsenbezoeker nodig om ze te vertellen over dat ene geneesmiddel dat je graag aan de man wil brengen. “Die traditionele manier van werken is al lang niet meer van deze tijd. Het is voor alle betrokkenen veel waardevoller als we ons in de patiënten verplaatsen. Daarom proberen we ze te helpen het aantal ziekenhuisopnames naar beneden te krijgen of innovatieve manieren te bedenken waardoor patiënten sneller naar huis mogen. Het is een ander gesprek, over meer dan alleen pillen. Het is bijna een holistische zakelijke discussie.”

Is de industrie dus opgeschoven van pillenverkoop naar de verkoop van zakelijke oplossingen? “Nog niet helemaal. Het is waar dat de farmaceutische industrie als geheel langzaam die richting op schuift, maar er zijn grote verschillen in aanpak tussen bedrijven. Bij Boehringer Ingelheim geloven we niet dat deze methode nog lang succes zal hebben. Het biedt artsen en patiënten onvoldoende meerwaarde. De aanpak waar ik het zojuist over had is wat innovatiever. Ik denk dat het een van de redenen is waarom het Top Employers Institute ons de titel Global Top Employer heeft toegekend.”

Werken vanuit het patiëntperspectief
Hier neemt het gesprek een wending. Tot nu toe heeft Anton veel gepraat over hoe artsen geholpen kunnen worden bij het verbeteren van het zorgproces. Maar hoe zit het met de patiënten? Welke rol spelen zij in dit hele proces?

“Sorry voor het cliché, maar de patiënt vormt de kern van onze filosofie. De drijvende kracht achter hoe we ‘verkoop’ zien, is de centrale rol die de patiënt speelt. Het zou eenvoudiger zijn als we alleen pillen zouden verkopen. Maar dat doen we niet. In plaats daarvan denken we in ‘routes’ binnen de gezondheidszorg, waarlangs we de behandelplannen van de patiënten stroomlijnen en aanbieders, behandelingen en specialisten met elkaar in contact brengen; zo vroeg mogelijk. Spelen onze producten hier een rol in? Natuurlijk, maar het zijn slechts elementen die je nodig hebt als je de routes in de gezondheidszorg wilt verbeteren. Een ziekenhuis kan ook een concurrerend product kiezen en dezelfde resultaten behalen. Uiteindelijk doen we meer dan mensen van pillen voorzien. We helpen artsen en ziekenhuizen effectiever te zijn door behandelroutes te stroomlijnen. Daarom breng ik mensen met elkaar in contact en praat ik regelmatig met zorgnetwerken zoals de Nederlandse Hart Registratie (NHR) en de Nederlandse Vereniging voor Cardiologie. Zij verzamelen enorm veel gegevens die helpen de effecten van de zorg te meten en te verbeteren. Samen kunnen we die inzichten gebruiken om het werk van artsen nog doeltreffender te maken. Op deze manier hebben we er allemaal profijt van, maar vooral de patiënt.”